人とのかかわりを大切にすることが、
“深耕”に結びつく

惹かれたのは、将来性の高さと
人の成長に貢献できること

前職の旅行会社ではどんな仕事を経験したのですか？

自社の旅行商品を提携先の代理店へ提案する営業を5年近く担当しました。その後、修学旅行や研修・留学などの教育旅行を担当する部署に異動し、小中高の学校に向けた営業に取り組みました。

その最中に、コロナ禍が押し寄せ、旅行業界に大打撃を与えることになりました。

大変な時期を経験したのですね。

旅行計画の見送りが次々と決まり、再開の見通しも立たない状況が続きました。当然、売上は落ち込み、厳しい経営状況に陥ったため、私たち社員の賞与や給与は大幅にカット。

教育旅行を通して子どもたちの成長に寄り添うことにやりがいを感じていたものの、外的要因による影響が大きすぎてどうすることもできず、持ち前の明るさで乗り越えようとしながらも、不安と不満を募らせていく毎日が続きました。

そこで転職を考え始めたのですか？

そうです。外的要因の影響を受けにくく、社会に必要とされ続ける仕事がしたい。前職で苦境に直面した経験からそう考え、IT業界に目を向けました。ITはもはや私たちの暮らしに欠かすことができず、成長性・将来性の高さは自明の理だったからです。

あわせて、前職で人の成長に寄り添うやりがいを知り、IT業界で教育や人材育成に携わることができないかと模索。そこで出会ったのが、ITエンジニアの育成・派遣を手がけるラクスパートナーズだったのです。

当社にどんな印象を抱き、入社を決めましたか？

ITの第一線で活躍するエンジニアに憧れを抱いたのが第一印象。

そうした興味を入口にして見ていくと、当社の営業職はエンジニアとクライアントの双方にかかわることができ、双方の成長に貢献できることに強く惹かれました。もともと人とかかわることが好きなタイプなので、自分に合うと感じ、入社を決めました。

エンジニアから直に教わり、
最先端の貴重な知識を吸収

入社後はどんな業務を担当していますか？

営業職として既存クライアントのフォローと取引拡大を担っています。なかでも私のメインクライアントは、高度なIoT/AIの技術開発を手がけるテクノロジー企業です。

自動運転やロボット技術、医療診断などに応用されるAIモデルのさらなる高性能化をめざして、当社の機械学習エンジニア陣が知見を注ぎ込んでいます。

難易度の高い領域に感じますが、もともとITに関する素養はあったのですか？

いえ、まったくありませんでした。ほとんどゼロからのスタートでした。

入社して3カ月後には今のクライアントを担当し始めたので、知識が追い付かず、難しさを感じる場面が正直少なくなかったです。

どのように乗り越えていったのですか？

Webや書籍などを活用して自主的に学んだことはもちろん、営業の先輩たちが勉強会を開き、実践にひもづいたIT知識について解説してくれたことが身になりました。

そして大きいのは、自社のエンジニアが間近にいて、直接話を聞けることです。

当社のエンジニアのほとんどが未経験から入社し、入社後に研修と実践を通して知識・スキルを磨き続けています。ITについて何から学べばいいか、何につまずきそうなのかなどを経験則として知っているので、説明がとてもわかりやすくて的確。

しかも当社のエンジニアは教えることが好きな人が多く、質問しにくいという空気がありません。むしろ「説明したことで自分の知識も整理できました。アウトプットさせてくれてありがとう」と、感謝されることもあるくらいです。

すべてのベースになるのは、
本心を話せるコミュニケーション

学んだ知識を活かしながら、どんなスタンスで営業に臨んでいますか？

私が常々心がけ、得意とすることは、コミュニケーションによる関係構築です。

日頃から私を懇意にしてくれているクライアント企業の部長に、「他の部署にも取引を広げるにはどうすればいいと思いますか」と、直球の質問を投げかけたことがあります。その部長は、「会って話してみて、根本さんを知ってもらえれば大丈夫だよ」と。

ITといっても、人と人の関係づくりが大事だと。

取引のなかった部署にも足しげく訪問しては、部長クラスの方々と会話を交わし、コツコツと関係を築くことから始めました。

実は私、大学時代に放送部に所属し、地元のFMラジオ局でパーソナリティとして番組を担当していたことがあります。話すことが好きですし、同じくらい話を聞くことも好きなので、部長クラスの方々の懐にもすっと入れたのかもしれません。

会話をヒントに課題・ニーズを探り、プロジェクトの状況や悩み事などを丹念に伺い、当社エンジニアの提案を重ねることで、他部署からも契約をいただけるようになりました。

深耕営業の好事例ですね。エンジニアとの会話も大切にしているのですか？

とても重視しています。私はエンジニアとはメールでやりとりするだけでなく、都合のつく範囲で対面や電話でコミュニケーションを取るようにしています。

というのも、エンジニアの成長に寄り添い、キャリアの実現を後押しするうえでベースになるのは、やはりコミュニケーションだと思っているからです。

会話を重ねることで、お互いの理解を深められ、エンジニアからやりたいことや希望条件、理想のキャリアなどの本心も伝えてもらいやすくなります。そうすると、エンジニア一人ひとりのキャリアビジョンに適した案件を提案しやすくなり、アサイン後の頼もしい成長と活躍にもつながっています。

いつも「なぜそうする？」に立ち返り、
行動の質を高めていく

それが、顧客への貢献にも結びつくのですね。

はい。私が担当するクライアントは、IoT/AIという最先端領域を切り拓く企業ですから、当社のエンジニアの活躍を介して、間接的にでも未来の社会づくりに貢献しているというやりがいを感じることができます。

モチベーションの高さが伺えます。自身の成長ぶりについてはどう見ていますか？

まだまだ途上で、至らない面がたくさんあります。

前職の会社は業界大手だったこともあって、会社の看板に仕事が集まってくるような感覚がありました。一方、ラクスパートナーズはまだまだこれから成長していく企業で、個々が営業力を高め、自分たちで切り拓いていく面白さにあふれています。

もちろん決して簡単なことではありません。むやみに行動するだけでは行き詰ってしまいますから、なぜそう行動するのか、どんな成果が期待できるのかと、当社では常々行動の意味が問われ、意図のある行動が求められます。

そうした面に弱さのあった私に対して、上司の部長や課長は1on1で向き合ってくれて、的確なフィードバックやアドバイスを投げかけてくれます。温かくて熱い上司に恵まれたおかげで、意図をもって行動し、振り返り、次のアクションにつなげることを意識するようになり、営業力を鍛えることができています。

専門性を磨き続け、
営業のスペシャリストをめざす

では最後に、今後の目標を教えてください。

エンジニアの皆さんに身近な相談相手として頼りにしてもらい、社内のキャリアサポートチームとも協力しながら、一人ひとりが思い描くスキルアップ・キャリアアップをサポートしていきたいと思っています。

私自身はリーダー・マネージャーというポジションよりも、営業のスペシャリストとしてエンジニア・クライアントに向き合う役割を担い続けたいと考えています。「機械学習のことなら根本」と、お客様からも社内からも認知され、実績を上げられるように、これからも専門性を突き詰めていきます。